一家拥有优质户外媒体的公司老总，为了找到锁定的目标客户的决策者，人上托人，费尽周折，终于与对方的决策人见面洽谈。在交流沟通时，媒体老总一直不停地推介自己的媒体资源如何稀缺、多么优质，还有影响力关注度权威性等等都说了个遍，却没有特别认真地去倾听客户的想法和诉求。而此时客户老总满脑子最想要的，全都是到对方媒体投放广告的话，企业的营销业绩能不能马上得到提升？这些广告费花出去容易，但在超越对手方面究竟能发挥多大作用？当这些问题摆到谈判桌上时，媒体老总竟一时语塞，不能立马给出承诺。

双方的想法没有在第一时间找到契合点，谈判只能暂时告一段落，后续进展如何尚不明确。

类似的经历，我们很多同行也大都有过。或错失良机，或难成正果，慨惜之余，人们常会情不自禁地想，如能在会谈前对客户的营销痛点有更加深入的了解，同时对其竞争对手的情况包括成功背后的秘诀等等，有更多的研究探索，在难得的会谈中，能为客户及时提出解决问题的策略与方案，而不仅仅只是宣传自己媒体的资源与优势，双方的合作无疑会有更为牢固坚实的基础，成功的概率兴许就能高出不少。

媒体人很容易犯的一个毛病，就是“三人行我是老师”，有的媒体人太喜欢给客户支招，特别想帮客户排忧解难，奉行一个方子包治百病。殊不知，在对企业燃眉之急、切肤之痛知之不多、感受不到位之前，还是多听听客户说的为好。很多媒体人提供的点子、主意，人家很可能都早就试过不行了。

跑客户、谈客户，对媒体人来说，既要为自己媒体找到商机，同时也要能为客户解决问题。每一次谈判和切磋交流，也就有了更多更好向客户学习，提升自我认知的绝佳机会。故比客户向市场深处多走一步，向市场前沿多看一眼，比客户多思多想多谋，锦囊里能多揣几个妙计，与客户的谈判自然就能多一些筹码，成交便会多出几分胜算。不信？你们再试试！