春节刚过，应邀去一央媒经营中心参访。座谈交流中，聊到了如何更好地与客户沟通交流。这家媒体的领导深有感触：我们常常会要求业务代表去见客户，一定要找对人、说对话。但在实际工作中，很多时候光找对人、说对话其实并不完全管用或者说还远远不够，还得找到对的时机，在对的地方。另一位同行补充道：有时候还得看是谁去找。

接着，大家列举了生动的案例来说明这个道理：同样的业务，同样的客户，什么人什么时候什么场合谈什么，怎么谈，结果还真是大相径庭。

想服务谁？服务哪一行业的哪个客户？甚至更干脆点，和谁合作，为谁提供支持，想赚到谁的钱？大家共同的感觉是，首先一定得比客户更懂客户，更爱客户，能更深切地感受体会到他们的急难愁盼。换言之，事前的精心准备、周密细致的市场调研以及对客户竞争对手的了解等等，都是非常重要的，哪一环少了或不到位，都有可能功败垂成。

话题再深入下去，谈到了媒体经营人的本位思维。有的人（特别是少数传媒经营的领导）总是想着如何去把自有的媒体资源强塞给客户，而全然不顾客户的需求与感受。殊不知，在媒体资源极度过剩的当下，客户更在乎更看重的都是实打实地能帮他卖出东西、能赚到钱的方案，至少要有能让人看得见摸得着的适配资源，有的客户更愿意与媒体签订对赌协议。

媒体人对自己所在媒体的优势，往往说起来头头是道，但一谈到投放广告后能产生的效果或媒企合作能带来的实际效益，就顿时少了几分底气，绝不敢轻易给客户打包票许愿承诺。因此，谈不拢谈不成的概率，就显得越来越大了。

当业务谈不下来的时候，我们还是多从自身找原因为好，别去怪客户不配合、怪市场不给力、怪经营大环境不好等等。因为各种“怪”下来，终归于事无补。只有把客户和市场都研究得透透的，眼光比客户高一筹，策略比人家领先一步，比客户更懂客户，给予客户相匹配的资源，合作才能多几分胜算。

春回万物随春醒，一切美好皆可期！